Objectifs
À l’issue de la formation, les participants seront capables :
- de valoriser sa double compétence technique et commerciale.
- de maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client.
- de garantir la synergie entre ses ressources internes et le client.
- de prioriser ses différentes missions en fonction du potentiel de business.
- d'identifier les sources d’optimisation du temps, des tournées et des rendez-vous.
- de construire son outil de pilotage de l’activité commerciale.
- de varier ses sources de prospection et savoir l’organiser.
Programme
A_La mission du technico-commercial
1_La mission du technico-commercial
- Les aspects techniques.
- Les aspects commerciaux.
- Définition de la mission et du métier.
2_Préparer sa prospection
- Définir sa cible : classification des prospects (typologie, tailles, moyens financiers...)
- Constituer son fichier prospection et l’actualiser : les différentes options
3_5 règles d'or de la négociation
3_5 règles d'or de la négociation
- Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B
4_De la découverte à la proposition.
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
- Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimés ou sous-jacents
5_Maîtriser les outils de communication
- Développer l'empathie avec le client.
- Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
6_Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C.
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Proposer et défendre son prix
- Limiter les concessions
7_Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C.
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Négocier avec des personnalités difficiles
- Réussir à s'affirmer
8_Gérer les situations à fort enjeu.
- Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
- Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexes.
- Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
- Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
Commentaires validation
- Diplôme autres
- Diplôme travail